【第1篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品如何使用推銷優(yōu)勢凸顯法
營銷人員在銷售過程中，為使客戶接受報(bào)價(jià)，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu) 點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行論證和說明，使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)成為影響客戶購買的重 要因素。這也是在銷售過程中營銷人員最常用的方法之一。某代理明基投影儀的營銷人員在一次采購談判中，充分理解了某公司在組 織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影產(chǎn)品的一些要求，如亮度一定要高，便攜性要強(qiáng)，產(chǎn)品采 購的價(jià)格既不太低也不太高等。他對(duì)一款型號(hào)為mp725的明基投影儀進(jìn)行了重 點(diǎn)介紹，并給出了合理的價(jià)格。結(jié)果他改變了該公司購買mp615的計(jì)劃，在投 標(biāo)中mp725投影儀一舉獲勝。要讓客戶接受你的價(jià)格，一定要了解客戶的需求，凸顯產(chǎn)品的最大優(yōu)勢， 從而打消客戶的價(jià)格疑慮。如果一聽到客戶說價(jià)格太高，營銷人員就立刻推薦 其他型號(hào)，結(jié)果往往是營銷人員在將產(chǎn)品型號(hào)介紹完畢后，客戶就一走了之了。【第2篇】如何巧用會(huì)員制對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷
而今，會(huì)員制已經(jīng)是各個(gè)企業(yè)不可或缺的一種營銷方式，那么，我們應(yīng)該 怎樣巧妙地運(yùn)用會(huì)員制呢？下面我們以藥店為例。促銷政策要有吸引力當(dāng)下，許多藥店也發(fā)放會(huì)員卡，但是，無論在折扣上還是在積分返點(diǎn)的力 度上，都與其他百貨商超有很大的差異，很少有藥店能在會(huì)員卡的積分返利額 度上舍得下血本。
一位客戶來藥店消費(fèi)，一年到頭，要么享受很低的折扣，要么在年底得個(gè)幾元或十幾元的小禮品，沒有其他更多的優(yōu)惠和鼓勵(lì)措施。這 樣的會(huì)員制營銷無疑只是一個(gè)擺設(shè)。想要客戶拜倒在藥店會(huì)員制的石榴裙下， 藥店在針對(duì)會(huì)員做營銷策劃時(shí)，就應(yīng)在藥品價(jià)格、會(huì)員活動(dòng)、藥學(xué)服務(wù)等方面 大做文章，并丨面斜以有足夠吸引客戶眼球的促銷政策。
客戶資料要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理某藥店的會(huì)員管理工作特別粗曠，只是一味要求門店員工發(fā)展新會(huì)員，卻 未對(duì)老會(huì)員做會(huì)員卡升級(jí)或淘汰管理。這樣，不僅不能為高端的客戶提供好服 務(wù)，還會(huì)使部分有較大價(jià)值的客源流失，同時(shí)也因大量發(fā)放會(huì)員卡，加大了藥 店的經(jīng)營成本。
為此，藥店應(yīng)對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)庫時(shí)常更新，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。這樣， 也便于通過會(huì)員資料和會(huì)員參加活動(dòng)的情況，更好地了解客戶的消費(fèi)特征。會(huì)員服務(wù)要有個(gè)性目前，很多店的會(huì)員管理僅限于折扣、積分等促銷活動(dòng)且面向所有會(huì)員。 雖然會(huì)員可根據(jù)會(huì)員卡的積分程度享受不同級(jí)別的折扣，但并沒有從中體現(xiàn)出 真正的個(gè)性化服務(wù)。
其實(shí)可以不妨試試下面的方式 在會(huì)員生日、傳統(tǒng)節(jié)假日、特殊紀(jì)念日等 日子，給某些會(huì)員特殊的折扣、多倍的積分，或贈(zèng)送一份特別的禮品，會(huì)員在 感動(dòng)之余，可能會(huì)對(duì)藥店留下更好的印象；根據(jù)會(huì)員的歷史消費(fèi)記錄，通過統(tǒng) 計(jì)分析，得出他們的消費(fèi)頻率、消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣等，然后向其發(fā)送最喜歡 的促銷信息和最需要的藥學(xué)知識(shí)，從而提高客戶的忠誠度；對(duì)于一些可能流失 的高端會(huì)員，藥店也可主動(dòng)找機(jī)會(huì)向其了解意見和想法，以便對(duì)門店的工作做 進(jìn)一步改善。
收集會(huì)員資料要講究技巧一些藥店對(duì)會(huì)員基礎(chǔ)資料的登記并不準(zhǔn)確，也不夠完整。準(zhǔn)確、完善、動(dòng) 態(tài)生成的會(huì)員資料，是會(huì)員制營銷的首要前提。有了這些資料，還要根據(jù)不同 會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣、年齡層次等，進(jìn)行針對(duì)性的分析分類，并根據(jù)分類經(jīng)常策劃一些讓不同類型的會(huì)員喜聞樂見的活動(dòng)，把所有會(huì)員緊緊團(tuán)結(jié)在藥店周圍。
當(dāng)然，會(huì)員資料不準(zhǔn)確也不排除客戶不喜歡將自己的相關(guān)資料公開的情 況。對(duì)此，藥店一定要明白，這是客戶對(duì)藥店不夠信任的表現(xiàn)。面對(duì)這種窘境， 藥店應(yīng)先提高自己在客戶心目中的信譽(yù)度，店員在為客戶辦理會(huì)員卡時(shí)也要有 技巧地向有疑問的客戶做好解釋。比如，需要客戶留下準(zhǔn)確住址的，就要向客 戶說明 地址準(zhǔn)確，我們以后才能將禮物或者宣傳資料準(zhǔn)確寄送到您的手里。
需要客戶留下身份證號(hào)碼的，可以告訴客戶 以后遇到打折優(yōu)惠之類的活動(dòng)， 如果您忘記帶會(huì)員卡了，報(bào)出您的身份證號(hào)碼也可以，尋找合作伙伴拓寬業(yè)務(wù)渠道。
【第3篇】如何對(duì)豪爽干脆型客戶進(jìn)行商品推銷
應(yīng)對(duì)方法 需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值 以及銷售建議，干脆利落，由于其性情，交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚 佳，最忌死纏爛打，攀情交朋友勝于買賣。【第4篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷如何使用先緊后松法
營銷人員在確定客戶的購買意向后，面對(duì)客戶壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的 口氣和平和的態(tài)度向客戶說明不降價(jià)的理由，然后根據(jù)客戶的態(tài)度逐漸改變還 價(jià)策略。如果客戶堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)格過高，營銷人員還可以借助領(lǐng)導(dǎo)之力，將棘手 的價(jià)格問題轉(zhuǎn)移。這樣客戶會(huì)感覺價(jià)格的降低來之不易，產(chǎn)生感激的心理并決 定購買。【第5篇】對(duì)高層客戶應(yīng)怎樣進(jìn)行商品推銷
你和他又不熟，跟他談八 卦，他肯定覺得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都曾跟那些人同桌吃飯 過，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是被逼出來的。術(shù)業(yè)有專攻，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯怵。一般來 說，客戶會(huì)經(jīng)銷或者購買不同領(lǐng)域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況 下，你對(duì)自己專業(yè)領(lǐng)域的了解絕對(duì)會(huì)超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么 好的，其實(shí)也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍 就可以了。
但是光知道還不行，還要看你會(huì)不會(huì)表達(dá)，所以那時(shí)你就有必要有 點(diǎn)標(biāo)題黨的范兒，比如決定行業(yè)走勢的三個(gè)因素，2023年的五大熱點(diǎn)， 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立 波說海派清口那樣，富有娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。
除此之外，能讓老總們對(duì)你刮目相看的就是那些有點(diǎn)品位的東西了。相對(duì) 于那些只知道說產(chǎn)品，味如嚼蠟的銷售，老總們當(dāng)然更愿意和既專業(yè)又懂得生 活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄 酒，你都要略知一二。千萬別以為老虎就是野獸，勞斯丹頓比江詩丹頓 強(qiáng)，把武當(dāng)王跟武當(dāng)山扯上關(guān)系……當(dāng)然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項(xiàng)目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。
對(duì)了，這里還有一個(gè)尺度的拿捏問題。當(dāng)老總對(duì)你還不了解，略顯輕視的 時(shí)候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識(shí)，博得他的好感。但是當(dāng) 你們已經(jīng)建立起一定關(guān)系的時(shí)候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強(qiáng)識(shí)了，通過適 當(dāng)?shù)氖救鮼硖Ц邔?duì)方，反而可能是更高明的策略。
【第6篇】如何對(duì)從容不迫型客戶進(jìn)行商品推銷
應(yīng)對(duì)方法 比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力 的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會(huì)博得此類客戶的認(rèn)同的。【第7篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷如何使用以退為進(jìn)法
當(dāng)客戶以產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)， 你可以先肯定對(duì)方的意見，與客戶產(chǎn)生共鳴，再借機(jī)表達(dá)自己不同的看法。正如你所說，我們產(chǎn)品的知名度的確不高，但這是因?yàn)槲覀儧]有在廣告 宣傳上做太多投人，我們大部分資金用在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新方面?，F(xiàn)在我們 產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都走在行業(yè)的最前沿，這些榮譽(yù)是最好的證明。【第8篇】用會(huì)員制對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷有什么好處
會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織 發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加人，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系， 為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制營銷是一種客戶管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而 發(fā)展出的一種較為成功的關(guān)系營銷模式，是一種能抓牢會(huì)員的心，提高會(huì)員忠 誠的營銷手段。會(huì)員制的結(jié)果導(dǎo)向是通過會(huì)員服務(wù)提高客戶的忠誠度和滿意度， 從而提高消費(fèi)量。從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營銷成功之舉，到現(xiàn)在各行各業(yè)的會(huì)員制的成 功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業(yè)務(wù)開展的移動(dòng)彩鈴、屈臣氏的 二次會(huì)員制閃亮登場等，會(huì)員制營銷憑借體系下會(huì)員的種子效應(yīng)、借力和造勢 等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。【第9篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷應(yīng)怎樣使用迂回補(bǔ)償法
有時(shí)營銷人員會(huì)遇到這樣的情況，雖然產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力和售后服務(wù) 都很有優(yōu)勢，也充分考慮了客戶的利益，但客戶仍然不滿足，希望獲得更低的 價(jià)格。這時(shí)，營銷人員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ) 償。這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底線，我們實(shí)在不能再降了。這樣吧，我再送你一塊這 款手機(jī)的原裝電池，不知你意下如何？【第10篇】對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷應(yīng)怎樣使用利益共有法
在客戶因?yàn)閮r(jià)格的問題而很難做出決定時(shí)，許多營銷人員喜歡在一旁催 促，或是一味地強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品，甚至發(fā)誓說自己的產(chǎn)品價(jià)格最低。這些做法都是不 可取的。催促會(huì)讓客戶產(chǎn)生厭惡心理，過分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品會(huì)讓客戶感覺物非所值， 而發(fā)誓則會(huì)給顧客以心虛之感。這些方法非但不能破解客戶的價(jià)格疑慮，還會(huì) 引起客戶的逆反心理。最好的辦法是讓客戶感覺到你并非只為了銷售而介紹產(chǎn) 品，而是站在他的角度，幫助他來選擇產(chǎn)品。先生，我認(rèn)為還是這款更適合你。因?yàn)槟憬?jīng)常出差，需要電池有較強(qiáng)的 續(xù)航能力，而且你有許多重要的資料需要保存和備份，這款產(chǎn)品配備了光驅(qū)， 你可以很方便地把資料刻錄成光盤保存。這款機(jī)型對(duì)你工作的幫助還是很大的， 所以我建議你選擇這款產(chǎn)品。【第11篇】如何對(duì)心懷怨恨型客戶進(jìn)行商品推銷
應(yīng)對(duì)方法 其言行好似無理取鬧，但實(shí)際上，她們心中有某種內(nèi)疚和失望 的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由， 假如真有實(shí)情，設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解 釋 方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請(qǐng)您放心，類似的事情決不 會(huì)重演。請(qǐng)您給我一次成交的機(jī)會(huì)，我們會(huì)使您滿意，以證明信用?？蛻袈牶? 會(huì)覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心 中的怒氣就會(huì)得到平息。【第12篇】會(huì)員制應(yīng)怎樣正確利用來對(duì)客戶進(jìn)行商品推銷
企業(yè)要非常清楚會(huì)員制的意義和管理通路，會(huì)員制不僅僅是會(huì)員卡制作、 派發(fā)、折扣而已，會(huì)員卡本身而言沒有生命力，它只是一個(gè)媒介，一個(gè)工具, 只有正確將持卡人組織起來，這個(gè)體系才能發(fā)揮該模式應(yīng)有的作用。【第13篇】對(duì)基層客戶如何進(jìn)行商品推銷
對(duì)于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因?yàn)檫@個(gè)人群有個(gè)特 點(diǎn) 臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會(huì)告訴你。剛剛開始接觸的時(shí) 候，其實(shí)關(guān)鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時(shí)間內(nèi)消除 彼此間的隔閡。這時(shí)反而是一些八卦話題更能達(dá)到這樣的效果。
大家有些熟悉 了之后，你就可以稍微變化一下話題了。碰到女性的話，其實(shí)很簡單，未婚的 談時(shí)尚，已婚的談孩子，這些話題絕對(duì)屢試不爽。所以你平時(shí)一個(gè)月掏個(gè)±央錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。而對(duì)于男性，就要使用另一個(gè)套路了。
當(dāng)今社會(huì)，男性一般會(huì)承擔(dān)更多 的責(zé)任和壓力，所以他們會(huì)對(duì)事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時(shí)你就要顯示出你的個(gè) 人魅力了，可以分享你的見聞，對(duì)時(shí)政的見解，對(duì)人生的規(guī)劃等，讓他覺得你 可以是他成功路上的良師益友。還可以時(shí)不時(shí)引用一些名人名言，如馬云 說……史玉柱曾經(jīng)是這樣的……我上次看德魯克的書里面講……他絕 對(duì)會(huì)對(duì)你佩服得五體投地，那么拉近關(guān)系就是小菜一碟了。
